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Ingeborg Rauchberger beantwortet Ihre Fragen

Im Rahmen der „Gerne Frau sein“-Talks 2021 beantwortete Dr.in Ingeborg Rauchberger, Autorin, Juristin und Verhandlungsexpertin, Fragen rund um Verhandlungstipps und -tricks, die Frauen im Berufs- und Privatlebe einsetzen können, um ihre Ziele noch besser zu erreichen.

Wie kann Frau Verhandlungen sicher und lösungsorientiert führen? Wie kann sich Frau effektiv auf Verhandlungen vorbereiten? Welche Taktiken und Strategien werden bei Verhandlungen unbewusst eingesetzt, die Frau kennen muss?
– Julia Dröge, Pinsdorf

Das sind kluge Fragen, die jedoch so sehr in die Tiefe gehen, als dass man sie nicht mit ein paar Sätzen abhandeln könnte. Ich empfehle meinen Online-Verhandlungskurs auf www.verhandlungserfolg.at. Wenn Sie sich auf „Welt der Frauen“ beziehen, kann ich Ihnen noch den Corona-Rabatt gewähren.

Prinzipiell gilt: Finden Sie heraus, was Ihre Interessen (Warum will ich das?) sind. Setzen Sie sich daraus eine Ziellinie. Zwischen dem „Gerade noch realistischen Traumziel“ und der „Schmerzgrenze“ ist Ihr Verhandlungsspielraum, in dem Sie sich bewegen können. Überdenken Sie Ihre Alternativen. Überlegen Sie sich, was die/der andere will und wo sein Nutzen liegt. Stellen Sie auch entsprechende Fragen. Nur wenn Sie diese Interessen kennen, haben Sie zündende Argumente und können überzeugen statt zu überreden. Fassen Sie Ergebnisse laut zusammen und holen Sie sich die Zustimmung ab. Sonst besteht die Gefahr, dass Sie nach der Verhandlung von einem Ergebnis ausgehen, das der andere nicht mitträgt.

Gibt es in Verhandlungen bestimmte Schlüsselwörter, auf die man achten bzw. vermeiden sollte?
– Claudia Winkler, Terfens

Generell: Jeder von uns hat andere Reizwörter, auf die man besonders negativ oder positiv anspricht. Natürlich sind im Verkauf Ausdrücke wie „speziell für Sie“, „etwas Besonderes“ in der Regel hilfreich. Und, wenn man will, dass jemand auf den Punkt kommt, fragte man besser: „Worum geht es genau?“ Will man nicht, dass der andere merkt, dass man ihm widerspricht, so ist es ratsam ein „aber“ durch ein „und darum“ zu ersetzen. Sprechen Sie anderen nie Gefühle ab, z.B. „Das darfst du nicht persönlich nehmen!“ – das führt nur zu Konflikten und weicht vom roten Faden ab.

Was raten Sie einer Frau, um in der Berufswelt die Karriereleiter hochzuklettern und nicht von männlichen Konkurrenten ausgestochen zu werden?
– Martina Binder-Radinger, Linz

Ich würde als erstes gar nicht damit rechnen, dass mich ein Mann ausstechen könnte – denn eine eigene Prophezeiung kann sich schnell selbst erfüllen. Leisten Sie gute Arbeit und machen Sie es wie erfolgreiche Männer: Sorgen Sie dafür, dass die Entscheidenden davon erfahren. Ich nenne das in meinem Buch: „Schrei Kikeriki, wenn du ein Ei legst!“. Frauen machen oft den Fehler, im Verborgenen zu agieren und nur zum/r ChefIn zu gehen, wenn es Probleme gibt. Das mag zwar ungerecht erscheinen, aber dann wird man auch nur mit Problemen in Verbindung gebracht. Und die tollen Burschen, die Kikeriki geschrien haben, ziehen an einem vorbei. Das hat nichts mit Angeben zu tun, sondern mit dem Stehen zu und Vermarkten von eigenen Stärken, Leistungen und Erfolgen.

Verständnis, Sanftheit, Güte und Mitgefühl sind doch die größten Stärken einer Frau und ebenso die Merkmale von guten Führungskräften. Woran liegt es, dass manche weibliche Führungskräfte in die „Rolle des knallharten Mannes“ schlüpfen? Erwartet das die Gesellschaft oder empfinden wir selbst diese Eigenschaften in dieser Gesellschaft als Schwäche?
– Claudia Lackner, Haid

Darf ich korrigieren? Nicht jede Frau ist sanft, gütig und mitfühlend. Und nicht jeder Mann ist es nicht. Diese drei Eigenschaften sind sicher erfreulich, jedoch nicht die wichtigsten, die man braucht, um als Führungskraft oder bei Verhandlungen erfolgreich zu sein. Das heißt jedoch nicht, dass Sie deshalb knallhart sein müssen. Im Gegenteil. Seien Sie, wie Sie sind, aber beherzigen Sie einen wichtigen Rat: Trennen Sie die Sache (also das Thema, um das es geht) von der Person (dem Menschen, mit dem Sie es zu tun haben). Bleiben Sie in der Sache hart. Das heißt: Finden Sie eine Lösung, die für beide passt (auch für Sie!), gehen Sie nur Kompromisse ein, mit denen Sie gut leben können. Trauen Sie sich nein zu sagen. Wenn es Ihnen wichtig ist, setzen Sie sich durch. Bleiben Sie aber gleichzeitig weich zum Menschen. Seien Sie respektvoll. Zeigen Sie, wenn Sie wollen, Mitgefühl und Verständnis.

Wie funktioniert verhandeln, wenn der Ehemann aufgrund seiner Familienstruktur dies in der Beziehung als negativ betrachtet und sich nicht darauf einlässt? Oder einfach Ja zu allen sagt, sich dann jedoch nicht daran halten will, oder es einfach nicht versucht?
– Daniela Engleitner, Unterweitersdorf

Mit Ihrem bisherigen Vorgehen sind Sie auf Ablehnung und Widerstand gestoßen oder konnten sich auf seine Zusagen nicht verlassen? Sie kennen sicher den weisen Satz, dass man andere nicht verändern kann, sondern nur sich selbst. Das heißt nicht, dass Sie nachgeben oder resignieren sollen. Das heißt nur, dass die bisherige Vorgehensweise nicht die richtige war. Hören Sie auf, ihn von irgendetwas überzeugen oder ihn zu irgendetwas (sanft) zwingen zu wollen. Fangen Sie an, Fragen zu stellen. Fragen Sie ihn, was ihm in einer bestimmten Angelegenheit wichtig ist. Wie er es sich vorstellt. Was er für einen Nutzen haben will. Vielleicht finden Sie so ohnehin schon zu einem für beide gangbaren Weg. Falls nicht, legen Sie die Fakten auf den Tisch: „Du willst A, ich will B. Wie lösen wir das, Schatzi?“ Wenn er die Idee mitträgt erhöht das die Chancen, dass er auch die Umsetzung mitträgt erheblich.

Wie kann ich als Absolventin einer HTL für Hochbau in der überwiegenden Männerwelt Fuß fassen?
– Nadine Mislimoski, Linz

Sie haben doch in der HTL schon viele Jahre Erfahrung mit der prallen Männerwelt gesammelt, nützen sie die! Sie sind gut in dem, was Sie tun, sonst hätten Sie die HTL nicht geschafft. Zeigen Sie, was Sie können. Verstecken Sie sich nicht hinter einem Kollegen, wenn es ums Präsentieren geht. Sorgen Sie dafür, dass die Entscheidenden wissen, wie gut Sie sind. Und manchmal kann es nicht schaden, die Burschen mit dem Schmäh zu packen – aber wem erzähle ich das?

Sowohl im Privat- als auch im Berufsleben hat frau immer mehr Möglichkeiten, ihre Wünsche und Vorstellungen umzusetzen als noch in der Generation unserer Mütter. Jedoch merke ich (eigene Erfahrung wie auch im Umfeld), dass es oftmals Frauen sind, die im Beruflichen oder auch  im Partnerschaftlichen zurückstecken, um dringlichen Belangen innerhalb der Familie Vorrang zu geben. Als ob sie dann doch wieder (bewusst oder unbewusst) in die klassische Rollenverteilung zurückfallen. Hierzu zwei Aspekte: die Möglichkeit, sich hier als Frau stärker abgrenzen zu können, wäre meines Erachtens eine Stärkung der Partnerschaft. Nur leider passiert oft das Gegenteilige bei dem Versuch, dies umzusetzen. Die Frage ist also, wie? Im Beruflichen zeigt sich in einem Arbeitsumfeld mit vielen (vornehmlich) männlichen Vorgesetzten, wie selbstverständlich davon ausgegangen wird, dass Frauen in Notsituationen auf der Homefront einspringen, vorrangig wenn es sich dabei um ihre eigene Homefront handelt. Wenn die weibliche Kollegin, die eben in solch Situation einspringt, den Fortschritt eines Meetings, Projekts, etc. beeinträchtigt, dann ist die Meinung nicht mehr so einhellig. Schwierig, dies zu diskutieren …
– Michele de Jong, Wien

Sie meinen, dass der überwiegende Teil der „Familien-Kinder-Haushalt-alte Eltern- Carearbeit“ in den meisten Fällen zumindest überwiegend bei der Frau hängen bleibt? Dann sage ich: Ja, stimmt, ist so.
Sie fragen: Muss das so bleiben? Ich sag, nein, natürlich nicht. Aber die Realität zeigt, dass das nicht einfach ist. Was nicht heißt, dass wir nicht alles tun sollen, um es zu versuchen. Erster Aspekt: zu Hause mit dem Partner. Zweiter Aspekt: im Beruf.

Zu 1.: Machen Sie für jeden Bereich eine Liste, was alles zu tun ist. Wirklich alles: Kind wecken, Kind noch mal wecken, Kind waschen, Zähneputzen, Frühstück, Pausenbrot richten, Zahnarzt, Kinderarzt, Turnverein, Notfälle … Bitten Sie Ihren Partner diese Liste zu ergänzen.
Dann nehmen Sie sich Zeit, gehen Sie zusammen spazieren, reden Sie über die Liste und legen Sie dann gemeinsam fest, wer macht was und wann. Es muss nicht jeder alles machen. Ich hasse bügeln, mein Mann abwaschen. Sorgen Sie für Ausgewogenheit und lassen Sie auch zu, dass der andere etwas anders macht als Sie es tun würden. Holen Sie sich unbedingt zusätzliche Hilfe – bezahlte und unbezahlte! Bauen Sie sich ein Netzwerk auf. Haben Sie Mut zur Lücke – niemand muss vom Fußboden essen können und Schulveranstaltungen funktionieren auch mit einem Kuchen vom Supermarkt.

Zu 2.: Wenn möglich erstellen Sie einen Notfallplan. Je größer ihr Netzwerk, desto mehr Personen können einspringen. Wenn ich als Oma weiß, ich bin der Notfallkontakt für Mittwoch, dann bin ich an dem Tag nicht verplant. Wenn Sie selbst trotzdem wegen eines Notfalls wegmüssen, dann verstehen Sie, dass die anderen damit keine Freude haben. Das geht allerdings wegeilenden Vätern mindestens genauso. Noch etwas: Falls das vorkommt: Bitten Sie Ihren Chef in einer ruhigen Minute, keine Abendtermine anzusetzen.

Ich bin auf dem Weg, dem/der unbeschwerten Mädchen/Frau in mir noch mehr Raum zu geben. Wie delegiere ich Arbeit, wenn keine Hilfe zu finden ist? Ich weiß schon, da müsste ich selbst etwas weglassen: Brot backen, Gartenarbeit … Doch das weglassen, was ich gerne mache? Der Betrieb frisst sehr oft unser Privatleben und unsere Freizeit. Welche Maßnahmen setze ich, um die betrieblichen Themen/Sorgen nicht immer ins Private zu lassen?
– Heidy Wolfthaler, Laussa

Ich muss einmal schauen: Wer ist die richtige Person, an die ich delegiere? Kann die da oder kann die mit der Aufgabe wachsen oder ist sie die falsche? Und dann muss ich schauen: Was habe ich davon, wenn ich delegiere – aber auch, was hat der/die andere davon? Viele Frauen haben Scheu, zu delegieren, weil sie sich denken, damit glaubt der/die vielleicht, ich sei faul oder er/sie denkt, ich kann es selbst nicht. Man hat da immer so Vorbehalte.

Wichtig ist ja: Wenn wir alles selbst machen, kann die andere Person nicht wachsen. Und gerade, wenn wir Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben, ist es uns ja ganz wichtig, dass die wachsen und dass sie immer besser werden. Und darum ist es wichtig, dass wir delegieren.

Je erfahrener diese Person ist, umso weiter werde ich den Spielraum stecken. Einem Lehrling werde ich ganz genau vorgeben, was zu tun ist. Wenn das eine erfahrene Person ist, dann wird die ja narrisch, wenn ich ihr alles genau vorgebe. Da muss ich auch darauf vertrauen, dass sie es kann. Aber am Schluss schauen wir dann gemeinsam, wie es gelungen ist.

Für Verhandlungen empfehle ich: spazieren gehen. Raus aus dem Haus, raus aus der Wohnung. Damit die negativen Emotionen nicht picken bleiben. Durch Spazierengehen ist man erstens im neutralen Raum, und durch Bewegung im Körper kommt zweitens auch Bewegung in den Geist, wodurch auch wieder Bewegung in die Sache kommt. Auf einmal fallen einem Dinge ein, die einem nicht eingefallen wären, wenn man sitzengeblieben wäre.

Konfuzius sagt: „Schreibe nie einen Brief im Zorn.“ Und genauso ist es bei Verhandlungen. Wenn ich meine Gefühle nicht im Griff habe, weil ich traurig bin, weil ich verletzt bin, weil ich wütend bin – dann sind diese Gefühle keine guten Ratgeber. Und das Gemeine an Worten ist: Worte einmal gesagt, bestehen das ganze Leben. Wobei Frauen in der Regel noch eine längere Merkfähigkeit haben.
Nicht in starken Emotionen verhandeln. Auch nicht in positiven.

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